営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編

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営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編

営業マンは断ることを覚えなさい 戦術・戦闘編 ISBN:4756906753
出版社:明日香出版社
Author:石原 明 
Media:単行本
価格:1,575




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レビュー
   トップ営業マンになりたければ、お客の言いなりになってペコペコと頭を下げるような営業をやめ、「断る営業」のスタイルを身につけるべきだと説く著者。第2弾の本書では、実際の営業の現場での「断る」テクニックを披露する。

   著者が言う「断る」とは、売るのを断ることではなく、「お客様に無理に合わせようとしない」「できないことは『できません』とハッキリ言う」といったこと。そうすれば「売れている営業マン」に見られ、お客は安心して買いたいと思うようになるほか、交渉の主導権を握れるという。「無理に買っていただかなくても結構です」と言って帰る素振りを見せれば、逆にお客は関心をもって追いかけてくる、という算段である。

   これを実際の営業でやるには勇気がいるだろう。著者はそれを見越して、まず、お客に対して何でもいいから否定語を使い、思ったことを口にし、わざと断ってみろと提案する。嫌われるどころか好かれ、怒られるどころか信頼されるのがわかるはずだと。さらに、断り方のさじ加減をアドバイスしたり、断れる状況をつくる「情報の先出し」「ニュース・レターづくり」といったノウハウを紹介したりする。これで著者はトップ営業マンになったという。

   とにかく「断れ」と過激にあおる著者であるが、その一方で、上得意客だけは別扱いにもしている。少し迷うところだが、背景に論じている、もたらしてくれる利益や効率でお客を選別せよという考え方はうなずける。お客の真のニーズと自らの営業スタイルを見直すきっかけになるのは確かだ。(棚上 勉)



カスタマーレビュー
前作を読んだことがある人には、物足りないかも。結論から言うと「お客様は売れている営業マンから買いたいと思っている」だから「売れている営業マンに見えるように、そして、交渉で主導権を持つために、何でもかんでもお客様のいいなりになるのはやめろ!」という内容です。つまり、前作で石原先生が言いたかったことを形を変えて表現しているにすぎないのでは?と思われる箇所が多く、あえて続編として一冊の本に纏められたのは、本を売りたい出版社からの強い要請があったのかなアなんて考えてしまいました。次回作では、実例を載せてモット実践的な本を期待したいですね。

ところで、先生も本書で述べられていますが、この本は激薬です。多くの営業マンは中々うまく実践できないでしょうね?。神田昌典先生の提唱する「殿様セールス」と似ていますが、実は全く違うコンセプトなんですよね。こっちははっきり言って「とても難しい」と思いました。目からウロコ!!(ありがちですが・・・)石原明さんについては、これまでにもセミナーに参加したり本を読んだりしたことがあり、この本の内容についても、”こんな感じのことが書いてるんじゃないかな”と、ある程度見当がついているつもりでいたボクが浅はかでした。

とにかくスバラシイ論理展開です。
しかも超シンプルで分かりやすい。
隅々までピシッと筋が通ってます。

見た目はクールでどっちかって言うと大人しそうでありながら、実は鋭く切れてしかもアツイっていう、石原さんの人柄そのままの内容ですね。
オススメです。体系的に試す価値在り石原氏が考える営業のノウハウを全作以上に現場・担当者サイドの立場で、
具体的に説明してあります。
氏の説く「儲かる仕組み」を組織的に作ることがまさに現代の
商いの命題だと思います。もう「作れば売れる」時代ではない。
納得です。



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